Практический тренинг
«Инновационные технологии ведения переговоров и активных продаж»

Основу успешности продаж создают технологии продаж и правила общения. С помощью технологий специалист по продажам может наладить контакт с клиентом, сориентироваться в его потребностях и грамотно предложить продукт.

Опыт проведения тренингов по продажам и оценки специалистов по продажам позволяет сделать вывод о том, что самыми слабыми местами у сотрудников является умение выявлять потребности клиентов и умение соблюдать обычные правила вежливости. Нашим продавцам не хватает, во-первых, обычной культуры общения, внимания к клиенту и проявлений заботы, а также умения задавать вопросы, слушать ответы и делать выводы о желаниях собеседника. Именно этому и стоит в первую очередь обучить специалистов отдела продаж.

Целью такого технологичного обучения специалистов продаж (тренинга по продажам) является обучение менеджеров по продажам четкому отлаженному выполнению действий, способствующих завершению сделки.

Цель тренинга: развить компетенции сотрудников отдела продаж, внедрить практические решения основных задач.

Задачи тренинга:

1. развить коммуникативные навыки сотрудников;
2. внедрить "продвинутые" принципы ведения очных и телефонных переговоров;
3. отработать инновационные методы и техники ведения переговоров;
4. отработать частные сложные случаи взаимодействия с клиентами;
5. систематизировать методы ведения переговоров и заключения сделок;
6. отработать применение современных методов и техник активных продаж;
7. отработать методы продажи цены;
8. отработать алгоритм отработки возражений, сформулировать стандарты.

Целевая аудитория: сотрудники и руководители отделов продаж, прошедшие базовое обучение и имеющие успешный опыт личных продаж не менее 6 месяцев, опытные специалисты call-центров, индивидуальные предприниматели.

Длительность тренинга: 2 дн./12 ч.

Учебно-тематический план:

1.	Подготовка к продаже. Установление и развитие контакта.
1.1.	Первый (холодный) контакт - секреты успеха, подготовка к контакту.
1.2.	Вступление в контакт (входящие и исходящие звонки).
1.3.	Выход на целевого клиента (ЛПР), преодоление секретарей.
1.4.	Особенности переговоров с клиентами различных этнических групп.
2.	Выявление потребностей
2.1.	Модель CLON.
2.2.	Техника активного слушания.
2.3.	Техника вопросов.
2.4.	Метод уточнений «дикобраз».
3.	Позиционирование и презентация коммерческого предложения.
3.1.	20 правил эффективной презентации.
3.2.	Конвертация преимуществ в выгоды, снятие возражений.
4.	Консультационная модель продаж.
5.	Концептуальные продажи, метод убедительных продаж.
6.	Дополнительные продажи: продажа сопутствующего товара/услуги, продажа товара/услуги по акциям.
7.	Алгоритмы отработки возражений клиентов.
7.1.	Отстройка от конкурентных предложений.
7.2.	Модель семи уровней уступов Р. Дилтса.
7.3.	Техника вынужденного отказа.
8.	Переговоры о цене. Три метода продажи цены.
9.	Побуждение к покупке. 21 практический метод закрытия сделок.
10.	Реакция на ответы клиентов (отказ, назначение повторного контакта, принятие предложения).
11.	Частные сложные случаи переговоров.
12.	Работа с дебиторской задолженностью (ДЗ), включая просроченную (ПДЗ).
13.	Администрирование переговоров, возможности для внутреннего роста и развития.

Обучение продажам, бесспорно, приносит большую выгоду организации, если оно грамотно спланировано, последовательно, и адаптировано под потребности компании. Но для этого обучение продажам должно быть максимально приближено к практике и содержать немного теории.

Вы можете рассчитать ориентировочную стоимость программы и оформить заявку в режиме on-line, заполнив следующую форму:

Компания *:
Контактное лицо *:
Телефон:
E-mail*:
Количество слушателей*
Требуется ли индивидуальная доработка программы
Дополнительная информация: